Rozwiązywanie problemów pomiędzy dłużnikiem, a wierzycielem - InfoVind serwis dłużników, wierzycieli i windykatorów

26.03.2012


Autor: Jarosław B. Wedler
Trener i wykładowca z zakresu windykacji i finansów.
Kontakt:  Tel. 690929872 email: jarosław_wedler@wp.pl

Windykacja rozwiązywaniem problemów

Windykacja dąży do rozwiązania problemu pomiędzy potrzebą wierzyciela odzyskania zapłaty lub zaspokojenia roszczenia, a działaniem lub bezczynnością dłużnika zaspakajającego własne potrzeby. W tym stanie prowadzenie windykacji ma na celu zredukowanie rozbieżności poprzez realizację zaplanowanych i podejmowanych sekwencji operacji.

Sekwencje operacji windykacyjnych:

• stan początkowy problemu
  

• środki rozwiązania problemu – operatory
  

• przeszkody
  

• stan docelowy
  

Problem otwarty – charakteryzuje się niewielką ilością danych początkowych, niejasnym celem i słabo zdefiniowanymi kryteriami jego osiągnięcia.
Rozpoczynając działania windykacyjne często mamy do czynienia z "problemem otwartym". Brak jest nam danych o majątku dłużnika, wszystkich danych osobowych, kontach bankowych. Często nie jasny jest cel jaki chce osiągnąć wierzyciel, z jednej strony chciałby odzyskać należność, ale nie zawsze jest to takie oczywiste. Wierzyciel może oczekiwać nie pogarszania swoich relacji biznesowych z dłużnikiem lub przeciwnie nie oczekiwać zapłaty lecz wyrządzenia jak największej szkody dłużnikowi lub związania go walką  sądową.  W takich warunkach zaplanowanie i przeprowadzenie działań windykacyjnych prowadzi do braku możliwości zdefiniowania kryteriów optymalnego dotarcia do celu.
W takich sytuacjach w pierwszej kolejności należy dążyć do uzyskania od wierzyciela jednoznacznego określenia celu windykacji, pozyskania danych o dłużniku, co pozwoli na wybranie optymalnego rozwiązania problemu. Dążymy do uzyskania stanu określanego, jako problem zamknięty.

Problem zamknięty – charakteryzuje się pełną informacją o danych początkowych, jednoznacznym celem, dlatego może prowadzić do wyboru jednego z możliwych rozwiązań.

Rozumowanie – proces poznawczy, który przekształca informacje na podstawie determinantów, aby wyprowadzić z nich wniosek.
W procesach windykacyjnych dążymy do narzucenia „naszego” rozumowania dłużnikowi. Na podstawie posiadanych informacji wyprowadzamy wniosek narzucając naszemu dłużnikowi nasze rozumowanie, a tym samym wniosek.
Windykator lub wierzyciel uświadamia dłużnikowi, że informacje o długu muszą prowadzić do wniosku o konieczności zapłaty. Dłużnik nie może przejąć inicjatywy rozumowania i na podstawie informacji o długu i okoliczności wyprowadzać rozumowania i wnioskowania, że zapłaty nie będzie, bo on ma np. inne potrzeby.  

Ludzie mają skłonność do rozumowania i podejmowania decyzji na dwa różne sposoby. Wyróżniamy algorytmiczne lub heurystyczne sposoby rozumowania prowadzące do wniosków, a tym samym podejmowania decyzji i prowadzenia działań. Nie można wskazać, który z tych sposobów jest lepszy, a który gorszy, gdyż każdy ma swoje zalety i wady. Wskazać jednak możemy, że część ludzi ma skłonność do rozumowania i działania algorytmicznego, a część do heurystycznego.

Algorytm -
1. systematyczna metoda przeszukiwania pola problemowego, polegająca na sprawdzeniu wszystkich potencjalnych dróg rozwiązania problemu. Przeciwieństwo heurystyki.
2. Ścisły, jednoznaczny niezawodny i powtarzalny przepis na realizację konkretnego zadania, czy rozwiązania problemu.

Część dłużników rozumujących algorytmicznie będzie miało skłonność do rozważania każdej ewentualności, każdego możliwego rozwiązania, poszukiwania wszystkich zagrożeń. Dla takich osób wszystko musi być logicznie powiązane i wynikać jedno z drugiego łącząc się w łańcuchy przyczynowo-skutkowe. Rozumowanie takie może być długotrwałe i nie koniecznie prowadzić do najlepszego rozwiązania lub najlepszej decyzji, gdyż mogą one zapadać w chwili, gdy zmieniły się już warunki i dane będące podstawą rozważań.
W przypadku wierzycieli i windykatorów predyspozycje do algorytmicznego działania mogą być podstawą skutecznego i właściwego działania i wnioskowania, ale podejmowane działania mogą być spóźnione w zmieniających się warunkach.   W przypadku braku wszystkich niezbędnych danych rozumowanie takie w konsekwencji może prowadzić do nieoptymalnych wniosków i działań lub prowadzić w "ślepy zaułek". Świadome działania dłużników mogą prowadzić do przekazywania fałszywych danych majacych na celu wprowadzenie w błąd lub zamaskowania prawdziwych danych.

Heurystyka -
1. Skrócona metoda przeszukiwania pola problemowego, polegająca na omijaniu wielu potencjalnych rozwiązań problemu w warunkach przewidywania, że nie doprowadzą do zredukowania rozbieżności.
2. Uproszczona reguła podejmowania decyzji lub wydawania sądów, zwykle z pominięciem logicznego rozumowania i przeprowadzania skomplikowanych czynności.

Część dłużników rozumuje heurystycznie i tak podejmuje działania w oparciu o niektóre dane. Prowadzi to do podejmowania szybkich decyzji i działań, które mogą być skuteczne, ale również mogą prowadzić błędnych rozwiązań. Dodatkowo jedni dłużnicy mogą wykazywać wysoki odsetek skutecznych decyzji utrudniając działania windykacyjne, natomiast drudzy będą podejmować chybione decyzje brzemienne dla nich w skutkach.
W przypadku wierzycieli i windykatorów predyspozycje do heurystycznego rozumowania i działania mogą prowadzić do wysokiej skuteczności, jak również do braku skuteczności.    

Jak postępować i rozumować?
Na tak postawione pytanie nie ma jednoznacznej odpowiedzi, gdyż zmuszanie ludzi o predyspozycjach heurystycznych do podejmowania rozumowania algorytmicznego, będzie dla nich  męczące i nie będzi prowadziło do istotnej poprawy wnioskowania. Podobnie jest ze zmuszaniem ludzi o predyspozycjach algorytmicznych do rozumowania heurystycznego.
W przypadku prowadzenia windykacji uzasadnione jest połączenie heurystyki i algorytmów poprzez właściwy dobór kadry o takich predyspozycjach, gdzie działania podejmuje osoba o predyspozycjach algorytmicznego działania, a następnie jest to kontrolowane lub weryfikowane przez inna osobę o predyspozycjach heurystycznych.
Istnieje duże prawdopodobieństwo, ze tak zintegrowane rozumowania prowadzić będzie do wysokiej skuteczności, gdyż spotka się po przeciwnej stronie z rozumowaniem, decyzjami i działaniami dłużnika, który jest zdolny tylko do jednego sposobu rozumowania.