Podstawowe pojęcia psychologii dla potrzeb windykacji - InfoVind serwis dłużników, wierzycieli i windykatorów

26.03.2012


Autor: Jarosław B. Wedler
Trener i wykładowca z zakresu windykacji i finansów.
Kontakt:  Tel. 690929872 email: jarosław_wedler@wp.pl

Znajomość psychologii ma duże znaczenie w prowadzeniu skutecznej windykacji. W zasadzie mamy do czynienia z relacjami pomiędzy dłużnikiem, a wierzycielem. Windykator prawidłowo wykorzystujący osiągnięcia psychologii może w wydatny sposób przyspieszyć proces windykacji, obniżyć koszty, a przede wszystkim doprowadzić wykonania zobowiązania.

Podstawowe pojęcia

Świadomość – oznacza towarzyszące zjawiskom psychicznym poczucie ich przeżywania.
Dłużnik musi mieś świadomość istnienia długu i musi to przeżywać. Bez świadomości i przeżywania nie ma on potrzeby zwrotu długu.

Uwaga – polega na zwracaniu się naszego „ja” ku podmiotowi poznania. Uwaga jest jednokierunkowa tzn., że w jednej chwili nie jesteśmy w stanie śledzić naraz więcej niż jeden przedmiot postrzegany.
Skuteczność prowadzenia procesów windykacyjnych wynika z umiejętności absorbowania uwagi dłużnika.  

Percepcja - wszystkie uboczne doznania, na które w danej chwili nie zwraca się ostro jednokierunkowa uwaga.
Dotarcie do UWAGI DŁUŻNIKA może nastąpić poprzez jego percepcję- dostarczanie ubocznych doznań. Okresowa korespondencja do dłużnika choćby jej nie czytał. Telefonowanie z retorycznym pytaniem i inne podobne działania.

Apercepcja (spostrzeżenie) – jedna z percepcji składających się na tło pola widzenia osiąga duże natężenie przyciągając naszą uwagę, stając się przedmiotem ostrego widzenia.
Prowadząc windykację zawsze poszukujemy środków, które maja atrybuty zdolne do wywołania apercepcji i przyciągniecie uwagi dłużnika.

Próg świadomości – brzeg pola świadomości o granicy trudno uchwytnej. Zjawiska psychiczne słabo doznawane, że się ich zupełnie nie postrzega, określa się jako pod progiem świadomości.
Doznania dostarczane dłużnikowi powinny przekraczać jego próg świadomości, aby osiągnąć cel. Dzwonienie kilkanaście razy do sekretarki dłużnika, która nie przekazuje mu informacji o naszym telefonie, jest mniej warte niż jeden telefon bezpośrednio wykonany do niego.

Pamięć – w psychologii rozumiana jest jako zdolność utrwalania, przechowywania i odtwarzania naszych przeżyć psychicznych.
Działania dłużnika wynikają ze stanu jego pamięci. Trudno oczekiwać zapłaty długu, jeżeli dłużnik nie pamięta o swoim zadłużeniu. Jeżeli dłużnik pamięta o długu przez "24 godziny na dobę" będzie poszukiwał stanu uwolnienia pamięci, gdyż lepiej pamięć wykorzystywać do innych celów np. bardziej przyjemnych.  

Bodziec (stimulus) - zdarzenie w środowisku zewnętrznym, źródło „energii” zdolnej do zapoczątkowania procesu spostrzegania.
Kontakt telefoniczny, list, wizyta itp.

Intuicja -

• zdolność do poznawania świata bez udziału świadomości
  

• zdolność do formułowania sądów bez udziału rozumowania i wnioskowania
  

• poznanie potoczne lub naiwne.
  

Dłużnik, wierzyciel, czy windykator mogą kierować się intuicją, co może prowadzić do celu, ale również go chybiać.

Wrażliwość - jest to zdolność do odczuwania słabych podniet, natomiast przez czułość rozumiemy zdolność odczuwania słabych różnic pomiędzy podnietami.

Zmiana wrażliwości pod wpływem innych jednoczesnych wrażeń.

Zmiana wrażliwości pod wpływem konieczności życiowych i działalności.

Adaptacja - jest zmianą wrażliwości pod wpływem podniet działających na narządy zmysłowe.
Trudność w komunikacji z niektórymi dłużnikami może być wynikiem ich adaptacji "do życia" z długami, przez co stają się mniej wrażliwi na wiele bodźców i działań windykacyjnych.

Wrażenie - jest produktem abstrakcji. ( spostrzegawcze, odtwórcze i wytwórcze)

Zjawisko kojarzenia wyobrażeń – jedno wyobrażenie przyciąga za sobą drugie wyobrażenie.

• Prawo współczesności – polega na kojarzeniu i wzajemnym wywoływaniu wyobrażeń, które kiedyś współcześnie uległy percepcji.
  

• Prawo następstwa, czyli kolejności – to łatwość łączenia się wyobrażeń odtwórczych, które są odbiciem jakichś wydarzeń występujących kolejno po sobie.
  

• Prawo podobieństw – jedno wyobrażenie przywołuje drugie wykazujące pewną analogię, lub podobieństwo (szkoda - kara).
  

• Prawo przeciwieństwa, czyli kontrastu – jest przeciwieństwem prawa podobieństw (kara - nagroda)
  

Spostrzeżenie – całość złożona z:

• wyobrażenia spostrzegawczego
  

• sądu realizującego
  

• sądu klasyfikującego
  

Spostrzeżenia dzielimy na prawdziwe i mylne (fałszywe).
Jeżeli jakiś osąd w spostrzeżeniu jest mylny, wówczas spostrzeżenie takie nazywamy złudzeniem.

Złudzenie - jest to postrzeganie rzeczywiście istniejących przedmiotów, jednakże chorobliwie zmienionych.
Przy nadmiernym pobudzeniu afektu strach przed zadłużeniem, może się objawiać postrzeganiem przyszłości w biedzie, a odgłosy na klatce schodowej identyfikowane jak kroki komornika rozpoczynającego eksmisję.

Złudzenie hazardzisty (gambler's fallacy) – fałszywe przekonanie, iż w przypadku zdarzeń losowych „los musi się odwrócić”.
Wielu dłużników żyje przekonaniem, iż los musi się odwrócić i nie robią nic aby ten los zmienić. Często brną w kłopotliwe sytuację, ponieważ los musi się odwrócić. Nie trafia do nich żadna racjonalna rada, gdyż oni wiedzą lepiej, że los się odwróci. Postawa taka nie jest ich złośliwością, ale jest to zdolność umysłu do wywoływania takich, a nie innych złudzeń.   

Złudzenie koniunkcji (conjuction fallacy) – przekonanie przy szacowaniu prawdopodobieństwa, polegające na wyższej ocenie prawdopodobieństwa łącznego wystąpienia dwóch zdarzeń, aniżeli każdego z osobna.

Inteligencja – sprawność umysł.

Myślenie normalnego człowieka jest związane integralnie z mową. Myśli formułowane są słownie.

Konfabulacje – luki pamięci zapełniane są zmyśleniami (kłopotliwość luk pamięci). Przy akceptacji otoczenia konfabulacje rozbudowywane są do monstrualnych rozmiarów prowadząc do nieprawdopodobieństw i demaskacji .

Fantazja – stwarzanie bajecznej historii i życie nią. W odróżnieniu od konfabulacji, jest to świadome i celowe działanie w celu imponowania otoczeniu.

Problem - to rozbieżność pomiędzy aktualnym stanem a wyznaczonym lub narzuconym celem (stanem pożądanym), której nie można usunąć rutynowo.
Zadłużenie jest PROBLEMEM który należy rozwiązać na poziomie umysłowym, gdyż zapłata jest fizycznym wykonaniem decyzji zapadłych i sformułowanych w umyśle.

Rozwiązywanie problemu – to aktywność skierowana na zredukowanie rozbieżności, polegająca na realizacji zaplanowanej sekwencji operacji poznawczych.