Relacje z dłużnikiem - InfoVind serwis dłużników, wierzycieli i windykatorów

26.03.2012


Autor: Jarosław B. Wedler
Trener i wykładowca z zakresu windykacji i finansów.
Kontakt:  Tel. 690929872 email: jarosław_wedler@wp.pl

Budowanie relacji z dłużnikiem

Budowanie korzystnych relacji z dłużnikiem polega między innymi na odpowiednim przygotowaniu do tych relacji. Poznania podstaw zadłużenia, dotychczasowe działanie i współdziałanie dłużnika z firmą, oraz zgromadzenia wszelkich informacji o dłużniku.
Podstawą relacji z dłużnikiem musi być pełne przygotowanie i przewaga psychologiczna, informacyjna i sankcyjna.
Brak należytego zbudowania relacji może być przyczyną niepowodzeń w windykacji, przedłużaniem postępowania, zwiększania kosztów, a w skrajnych przypadkach utratą możliwości jakiegokolwiek zaspokojenia roszczeń, czy otrzymania zapłaty.
Przyjmowana postawa objawiać się konsekwencją działania, elastycznością i asertywnością.
Katalog „wymówek” dłużników jest bardzo bogaty i zawsze należy oczekiwać elementów zaskoczenia. Na takie zmiany należy być przygotowany i natychmiast reagować.

Dłużnik musi odczuwać poczucie przewagi windykatora i wierzyciela.

Relacje te nie mogą stawiać dłużnika od razu w pozycji przegranego, gdyż jego stanowisko i decyzje będą negatywne i uniemożliwiające negocjacje, czy dobrowolne działania. Dłużnik bez „wyjścia” nie będzie współpracował (przeważająca część dłużników). Postawa taka niszczy relacje handlowe pomiędzy dłużnikiem , a wierzycielem.
Relacje nie mogą przyjmować postaci partnerskiej, gdyż dłużnik będzie próbował wykorzystać to nastawienie i poszerzać granice akceptowalnych jego zachowań.
Nie dopuszczalne jest budowanie relacji uległości windykatora, czy też „po prośbie”, czy „co łaska”.
To jakie budować relacje?
Skuteczne jest budowanie relacji wierzyciel- dłużnik, a windykator osoba trzecia w tym sporze. Pozwala to na negocjacje na każdym etapie postępowania, a zarazem pozwala na komunikowanie odmiennego stanowiska od wierzyciela w zależności od sytuacji.

Zły - dobry- zły
Zły – zły - dobry

„- Ja Pana rozumiem, ale wierzyciel jest wściekły na Pana.”
„- Ja panu bym odpuścił, ale mój pracodawca poniósł koszty i nie odpuści Panu, on jest w stanie dopłacić jeszcze, aby Pan poczuł konsekwencje nie dokonania zapłaty.”
„- Mój pracodawca wiele ma takich spraw, ale ja straciłem premię i dlatego sprawa zapłaty tak leży mi na sercu.” itd.

Budując relacje z dłużnikiem, musimy mieć pewność na co zezwala wierzyciel w relacjach z dłużnikiem. Czy relacje gospodarcze między nimi maja być zachowane, czy też dopuszcza ich zerwanie lub pogorszenie?

Skuteczny kontakt z dłużnikiem

Po przygotowaniu się do pierwszego kontaktu do każdego dłużnika podchodzimy z domniemaniem niewinności, przypadkowości zdarzenia.
Można stracić czas i koszty na pierwszy kontakt wyjaśniający, niż dopuścić utratę klienta lub szanse polubownego załatwienia sprawy.
„Lepiej opóźnić w karanie winnego, niż skazać niewinnego”
W kontaktach z dłużnikiem stosujemy zasadę:

Miękko z człowiekiem, twardo w sprawie. Jest to generalna zasada, ale od każdej zasady są odstępstwa.

Jeżeli mamy do czynienia z dłużnikiem świadomym swojego działania przestępczego, czy notorycznego dłużnika budującego obcy kapitał pracujący lub realizującego konkurencyjne działania, stosujemy zasadę.:

Twardo z człowiekiem, jeszcze twardziej w sprawie.

Kontakt telefoniczny charakteryzuje się niskimi kosztami i możliwością przeprowadzenia wielu rozmów w ciągu jednego dnia. Pozwala to załatwić proste sprawy, wyjaśnić nieporozumienia, uzgodnić terminy i kwoty.
Kontakt ten pozwala na swobodne sporządzanie notatek i ich natychmiastowe sprawdzanie.
Wadą tego kontaktu jest brak kontaktu wzrokowego i możliwości odczytania mowy ciała.
Kontakt pisemny nie wywiera na dłużniku takiego wpływu jak rozmowa telefoniczna, czy kontakt telefoniczny !!!!
Koszt pism jest niski, jednak jest to komunikacja jednostronna, wygodna do komunikowania dłużnikowi, że wierzyciel pamięta o sprawie, komunikowania podjętych decyzji, spełnienia wymogów formalnych w przygotowaniach do postępowania sądowego.
Kontakt osobisty jest najdroższy, jednak daje możliwości pełnego kontaktu, badania reakcji, odczytywanie komunikatów niewerbalnych, pozyskanie informacji o dłużniku i jego majątku, oraz pozyskanie sojuszników.
Kontakt ten pozawala na podejmowanie szybkich reakcji np. oświadczenia o spłacie długów, uznania długów, podpisanie ugody na impuls.