Rozmowa z dłużnikiem, zadawanie pytań - InfoVind serwis dłużników, wierzycieli i windykatorów

26.03.2012


Autor: Jarosław B. Wedler
Trener i wykładowca z zakresu windykacji i finansów.
Kontakt:  Tel. 690929872 email: jarosław_wedler@wp.pl

Sztuka zadawania pytań

Pytania są jednym z podstawowych narzędzi windykatora. Pozwalają na odkrycie prawdziwych powodów nie płacenia, oraz zdobycia ważnych informacji. Ponadto pytania mogą stanowić instrument przymuszający i wprowadzający w dyskomfort dłużnika.

Dialog pierwszy.
Konsekwentna taktyka krok po kroku

„ - Nie mogę zapłacić!”
- Dlaczego?
- Bo mi też nie płacą.
- A dużo Panu zalegają?
- Dużo.
- A wystarczyłoby na pokrycie naszej należności?
- Tak.
- To kto Panu zalega z zapłatą?
- A kontrahenci.
- A konkretnie kto?
- Na przykład firma „WALDX”.
- Dobrze znamy tą firmę, możemy przejąć tą należność i ma Pan problem z głowy. Zgadza się Pan?
- No nie bardzo.
- A dlaczego?
- A bo ta należność nie jest do końca taka pewna.
- To istnieje ta należność, czy nie?
- …...”
W tym miejscu musi dojść do odkrycia prawdziwych powodów niepłacenia długów, wyjaśnienia rzeczywistego stanu finansów dłużnika. Często dłużnik złapany w pułapkę kłamstw zmienia nastawienie do sprawy.
- A wa..... się Pan !!!
lub
- O.k. to jakoś to załatwmy.

Dialog drugi.
Gubienie wątku

- Dlaczego Pan nie płaci?
- Żona miała wypadek.
- Spadła ze schodów?
- Nie samochodowy.
- A kiedy to było?
- Miesiąc temu.
- Dużych urazów doznała?
- A dlaczego Pan pyta?
- Wiem, że windykuję, ale nie mam do Pana osobistej urazy. Tak po ludzku pytam. Poważnie ucierpiała?
- Nie, tak trochę się poobijała?
- To pewnie długo leżała w szpitalu?
- Tak parę dni.
-To czemu Pan nie zapłacił dwa miesiące temu jeszcze przed wypadkiem? Zaległość ma 90 dni.
- ? …...... no nie miałem z czego zapłacić.
-To dlaczego nie sprzedał Pan samochodu?
- ? …..... jakiego samochodu?
- Tego w którym żona miała wypadek?
- A czym on by jeździła?
- Pan by ją woził swoim. Chyba to możliwe?
- Ale ja jeżdżę do swojej pracy.
- To ma Pan dwa samochody?
- …........

Umiejętność zadawania pytań jest potężną bronią windykatora, jednak nie jest ona użyteczna bez predyspozycji umysłowych do przestrzennego postrzegania istoty sprawy.
Linearne konstruowanie myśli może być skuteczne, jednak jest nie wystarczające do efektywnego wykorzystania potęgi pytań.
Stosowanie mind mapingu może pozwolić na zagubienie pytaniami dłużnika i przyłapaniu go na kłamstwie, lub zawstydzenia, a przez to osiągnięcie celów.

Dialog trzeci.
Ślepy zaułek

- Dlaczego Pan nie płaci swojego zobowiązania?
- A nie widzi Pan?. Wszystko w koło pada, nikt nikomu nie płaci, jeszcze ta wojna w Afganistanie i kryzys na świecie.
- To Pan dostarcza towar do naszego wojska w Afganistanie?          ROZBRAJANIE
- ? …..... ja? No nie, dlaczego?
- Pan powiedział , że nie płaci bo wojna jest w Afganistanie, czyż nie tak?
- Źle mnie Pan zrozumiał, ja tak ogólnie.
- To pewnie ten kryzys światowy utrudnił Panu interesy.
- No właśnie, właśnie sama bieda.
- To tak mocno Pan ucierpiał w tym kryzysie światowym, że nie może nam Pan zapłacić 12'000 zł?
- No właśnie. Ciężko.
- To jak jest tak ciężko i wszystko wkoło pada to trzeba ogłosić upadłość?        (ALE KTO?)
- ? ….......
- To mogę za Pana złożyć wniosek o Pana upadłość.

Nie ma jednej recepty na prowadzenie rozmowy i zadawanie pytań. Rozmowa jest dynamiczna, inicjatywa przechodzi od rozmówcy do rozmówcy. Często zmieniane są wątki i zakres zagadnień. Zadawane pytania mogą być naiwne, niewinne , ale prowadzić muszą do zadania trudnych pytań, które zmieniają postawę dłużnika. Przyłapanie dłużnika na kłamstwie, niekonsekwencji może z reguły prowadzić do sukcesu. Ponadto pytania pozwalają uzyskać szereg informacji o majątku i stanie finansów dłużnika.
Późniejsza weryfikacja odpowiedzi dłużnika może dać silne argumenty w dalszych kontaktach lub dochodzeniu egzekucyjnym.
Pamiętajmy, że myśli wyrażane jest słowami. Dlatego jakikolwiek kontakt z dłużnikiem, jest lepszy od jego braku. Kontakt daje możliwość narzucania naszego rozumowania, a w przypadku odporności (asertywności), kontakt umożliwia weryfikację swoich działań i kontrolę zachowań dłużnika.
Brak kontaktu z dłużnikiem czasami przyspiesza postępowania sądowe i egzekucyjne, ale tylko czasami. W rzeczywistości może być to utrudnienie w windykacji, a czasami wręcz uniemożliwienie jej.
Z własnej praktyki stwierdzam, że z niektórymi dłużnikami rozmawia się, ale oni i tak są nieobecni w tej rozmowie. Wrażenie takie, jak „rzucanie grochem o ścianę” ma jednak swoje zalety. W pierwszej kolejności należy wskazać na fakt, że z dłużnikiem jest kontakt i go podejmuje, więc jest szansa, że za którymś razem zareaguje. Po drugie, jeżeli posiadam kontakt to wiem, że dłużnik nie do końca mnie ignoruje, nie uciekł, nie ukrywa się.